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2つのロス

春商戦は難しい

3月に入りいよいよ春商戦も実売期に入りました。

1月後半から立ち上がった春商品は長い紹介期を経て売れ筋もみえているはずです。当然売れ筋の商品は奥行きを積んでると思いますが、欠品をしないことが重要です。3週目〜4週目に売上ピークをつくれるように準備しましょう。欠品や納品遅れ等の機会ロスを防ぐことは、売上に貢献します。

また、春の商品は生産に対してのロス、つまり売れ残りを押さえることも大切です。春商品は4月に入ると売上が急に落ちて初夏の立ち上がりとともに商品シーズンも変わってきます。シーズンが進む程売りにくくなるので、3月末〜4月に春在庫を見極めて失速しないように上手に整理期を売り込んでいきましょう。消化を上げることは粗利を確保します。

3月は売り上げ必達!の月です。・・・しかし、難しいのはこの両方のロスを出来るだけ小さく抑えなければならないからです。

それには先ず入店(入館)客数を上げることが必要なので、百貨店やデベロッパー、ブランドはフェアやポイントアップ、優待、特招会などの集客作戦を仕掛けます。(ま、実売期の始まりですから当然ですね)

でも、そこに落とし穴があるのです!その時にしなければならないことが見落とされています。

それぞれの売場が「なぜ、売れたのか」「どうしてお客様は購入してくれたのか」を考えるということです。「販促や広告で人を集めたから売れた。よかった!」で終わっているといつまでも本当のデータが積み重ねられません。

今はお客様の声を活かす仕組みをつくることが求められ、競争優位のマーケティングは過去のものといわれています。どうしてお客様の声が大切かというと、「なぜ、どうして買ってくれたのか」を突き詰めていくと商品が変わり、サービスが変わり、そしてお客様の支持を得られるからです。お客様を絶対に離さない仕組みが出来るからです。

お客様との唯一の接点は売場です。売上目標は売場で達成するのです。本部で達成できるものではありません。

お客様からの活きた情報を売場のスタッフが考え、本当の売上情報が本部にフィードバックされる仕組みをどうつくるかが求められているのです。

3月はお客様の動きを見て、お客様の声を聴いて「なぜ、どうして買ってくれたのか」を考えて下さいね!

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