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立寄率

買上点数を上げるには

  • 2010-05-18 (火)
  • VMD
  • 作成者:it

某スポーツアパレルのモデルショップVMD再構築を行っています。

レイアウトの見直し、VMD店頭ルールの変更を行い、まずはショップの回遊性を上げて滞留時間をアップさせました。滞留時間が長くなると買上率は上がりますからね。そして更にゴールデンウィーク対策を顧客販促と連動したところ、しっかり計画予算を達成しました。

買上点数は売場の努力で上げる事が出来ます。接客だけでなくVMDでもかなり貢献できるのです。これも「VMDは接客アシスト」と言われる理由の一つです。

客単価=買上点数(←動線長×立寄率×買上率)×商品単価  ですから、たとえ20坪程度のショップでも、どれだけ店内を歩いてもらえるかを考える事は必要な事です。レイアウトを的確にすることで誘導性が高まります。するとたくさん歩いてもらえるので滞留時間が上がり、たくさん商品を見てもらう機会が増すので買上率も上がるのです。商品の配置や商品グループの関連づけを考慮し、マグネットになるPPを設定して立寄率を上げ、売りたい商品を容易に見つけてもらう仕掛けをつくるのです。

また、買上点数アップにはプロモーションや顧客販促からのアプローチも大変重要です。顧客をねらう時期なのか、流動客の囲い込みなのかで手法が違います。お客様をセグメント分けしターゲットに合わせて4P(Product-Price-promotion-place)を組み立てます。このブランドのプロモーション担当者はさらに設定できるものはProfitまで計画していました。(5Pですネ!)

行き当たりばったりや、綺麗に売場を作るだけでは到底予算達成はむずかしいのです。このような組み立てができ、空間のデザイン力があって、しっかりと実践が出来るのがVMDのプロフェッショナルです。

春一番投入は?

春一番のスタイル/テイストの軸が見えてきました。20日からはトレンチコートやジャケットの売り込みが始まります。久々にトレンチコートが動きそうですね。

このトレンチコートというアイテムは、4〜5年ほど前からアイテム単品で売れるのではなく、スタイルを作るアイテム(昨年はワンピースやチュニック×レギンス・トレンカやデニム)、さらにアクセサリーや巻物などをプラスして、分かり易いコーディネートにすると売れるアイテムです。あなたの売り場では、どういうコーディネートスタイルで打ち出すか決まっていますか?

トレンチコートの一例ですと、ファッションの全体の流れは「軽さ」にありますから、素材やデザインに表現されているはずですが、そうでない場合でも、コーディネートするアイテムとの丈バランスやカラーのまとめ方で軽さを出します。この全体の流れがベースです。

ミリタリー軸に組み立てるとすると、カラーはニュートラルカラー〜ナチュラルカラーのローコントラストが主流でしょう。またスタイルは「TOKYOスタイル」のミックス&マッチが面白いシーズンです。

そしてレース・オーガンジー・チュールといったシアーな素材とのミックスコーディネートにする為に、レースのトップスやチュールのティアードスカートなどガーリーな要素を差し込みます。

最後に、スパイスにキラキラなラメ・スパンコール、ゴールド・シルバーを加えて。といった感じでしょうか。イメージできますか?

コーディネートはベースを入れて4層構造です。

ベース:メインアイテムの素材感/基本コーディネートのシルエット感。2層目:軸になるテイスト・トレンド/素材/カラー。3層目:差し込みアイテムの素材/加工/ディテール。4層目:スパイス要素の雑貨アイテム/柄/付加加工。と言えば分かり易いでしょうか。この重なり方が基本です。自分のブランドやショップの商品でこの層の重なりを考えてみて下さい。

これは紹介期の「コレクションラック」陳列の基本でもあります。

組み立てが分かるとVPコーディネートだけでなく、投入ラック(紹介期のラック)も出来ますね。明確にして売り場づくりをすると非常に分かり易いので、お客様の立寄率がアップします。春一番投入の商品が売れるようになりますよ!

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