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11月の客単価

  • 2012-11-05 (月) 20:27
  • MD | VMD
  • 作成者:it

11月は展開シーズンとしては冬の実売期に入ります。

10月の後半からSC系では秋商材のSALEが行われ、百貨店ではポイントアップや社販など。アパレルブランドはそれと同時に冬の顧客向けリーフレット配布をして顧客の来店を狙っています。

さて、今月の課題はというと・・ずばり!「客単価を下げない!」という事です。

百貨店では実売期に向けて優待や特招会、カジュアル専門チェーンではフェアを行います。どちらも、実売期の集客アップの仕掛けです。その仕掛けで売上を上げようとするのです。

しかし昨今は特招会やフェアによる集客が減り、割引の分売上が(利益も)上がらず、来月にはまたSALEです。客単価が上がる仕掛けがないと利益がどんどん減っていきます。

客単価を下げない為にはVMDとしてどうするといいのでしょうか。

それは顧客には高額品を買って頂き、フリー客には2点買い(セット率アップ)を促す仕掛けをするのです。

①11月の販促・営業企画カレンダーをしっかり理解する→②このフェアは誰に向かって打っているフェアかを考える→③自店の平均客単価を知る→④その客単価を下げない工夫をする、の手順です。

例えば<セット買いをアップする手法>

自店の今月の目標客単価が分かったら、主力アイテムの中心価格をその客単価と比べて下さい。軸になる商品と他に何を買って頂くと良いのでしょうか。主力商品がニットの場合、ニット+パンツ? ニット+ショートキュロット? ニット+カットソー? ニット+雑貨?etc…

品揃えやバイヤーの意図、またはお客様の購買動向を見ながら今シーズン一押しコーディネートを決め陳列します。実売ですから主力アイテムのバラエティーがそろっているはずです。それぞれのニットのゾーニングを分かり易くします。ローゲージPO(プルオーバー)のカセットとローゲージカーデのカセットはコーディネート相手が違いますから展開場所は違います。また、多色品番ニットのフォールデッドテーブルの配置も確認します。ゾーニングが重要!なのです。

一言で「分かり易い売場づくり」といいますが、そこはプロの腕の見せ所。がんばりましょう!

 

 

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