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workbench ltd. blog

今年もよろしくお願いします!

遅くなりましたが、今年初のブログです。先週突発的に左耳が聞こえ難くなり焦りましたー。めまいとか無いのですが、心配なので病院へ。今週再度行きます。

今年は、中国のお仕事も増えていく予定です。

中国のVMD は、ショップデザイン➕ ディスプレイ といった状態なんですね。デザイナーの仕事になっているんです。  もっとMDと連動して時系列に組み立てて、狙った商品の売りにつなげるという概念が育ってない状態です。さらには、毎日の販売スタッフのルーティンワークになるように仕組みにしていくことや、販売員教育もこれからです。

どのようにしてその基本を理解してもらえるか、試行錯誤しています。

日本でも、大きい企業の偉い人の中に、いまだにVMD =ディスプレイだと思っている人がいるので、ここに大きな問題があります。いつまでもMDと店頭スタッフの行動が繋がらない。メーカーでは営業がDB(ディストリビューター)の役割を兼ねることが多いと思いますが、営業と販売の間にはいつもブラックボックスがあります。販売は常に店長のマンパワーに委ねられています。

もっと、商品サイクルに合わせた、売上げに直結する行動を仕組み化しないと、いつまでも生産性が上がりません。

このことは、行動分析学のPM研(パフォーマンス マネジメントマネジメント研究)のOB/OG新年会でプロジェクトに取り上げられ、始動する方向で検討中です。どうなるかわかりませんが、私個人のテーマでもあるので、ブログでも発信していきます。

どうぞこの一年も宜しくお願いします😄

 

定数定量がないと、、、

  • 2018-08-09 (木)
  • MD | VMD
  • 作成者:it

先日メーカーの陳列のルールづくりに百貨店に入りました。VMD視点でどういう陳列が美しいか決めて欲しいと。

しかし、陳列スペースにびっしり入っている商品は間引かなければデザインを見ることもできない状態で(アパレルではありません)、VMD以前のMDに課題がある状態です。

課題は定数定量を決めること。百貨店から言われたように言われただけ商品を投入して並べた状態です。さて、困りました。ラインメンバーだけでは、展開分類を決めることも、商品の大きさからフェイス数を決めることも出来ず、とにかく4〜5パターンの写真を撮りSVの判断で良いという形で終了。後日MDと売上やシェア率などを読み込んで決めることに品番数を決めSKUを決めることになりました。

「売上を下げずに店頭在庫を減らす」ことが必要です。ストックも遠く行き来が大変とか、売場あるあるも多くてどうなることやら。

改めて定数定量の大切さを感じる日になりました。

 

仕組みをつくる

  • 2018-07-25 (水)
  • MD | VMD
  • 作成者:it

やる気がでたり、会社の離職率が減るためには、認められたり褒められることが最大要因の1つです。

リテールの販売においては、お客様が商品を買ってくれたり、コニュニケーションにおいて良い反応があることは、すぐに分かる反応なので、接客のコンテストなどに力を入れている企業は多いと思います。

しかしながら、売上げ達成を期待されている店長にとっては、スタッフの接客教育だけに力を入れていても効率的に月々の達成は難しいのではないでしょうか。(チームワークをつくる仕組みは後日改めて書きます。これが一番先ですからね)

店長は、売上げがあがったとき、売上げを達成した時に出来るだけ早くスタッフを褒めることが大切です。褒める時は、具体的にそのプロセスのどこが良かったのかを言いましょう。

月度の売り上げ目標は販売計画書などをもとにスモールゴールを設定して、小さな成功を積み上げます。達成のたびに褒めて、褒める回数を増やしましょう!

この商品を1日(又は1週間で)何枚売ろうと目標を立てて、達成するには何をどうすれば良いかを考えて実行するなどです。店舗の販売計画にはこのような施策が記入されます。

ギャップが出たらデータを見て、買上げ客数が減ったのか、セット率が低いのか、底値ばかりが売れて中心プライスが売れてないのか、など原因を探ります。原因をつかんだら解決策を販売計画書に記入して実行します。

売り上げ達成はこれの繰り返しです。

販売計画書には具体的でないスローガンのような言葉や根拠のない数字を記入してはいけません。実数やパーセント、具体的な行動を記入します。ギャップ対策のたびに赤ペンや青ペンでいっぱいに書き込みされるものです。(アナログの場合)

そうして販売計画書は、誰もが分かり易く(店スタッフはもちろん、本部、事業部の誰もが、店が何に向かってどのようなことをしているかが分かる)、翌年には「計画の元」となる売場の宝になるのです。

VMDには、インストアVMD という店舗内の商品を狙って売ることのノウハウもあり、これをマスターすることは販売の武器になります。売上げにつながる直接的な行動は何か、今何をする必要があるのかなど、これがまさに現場力に繋がるのです。そのツールとなるのが、販売計画書です。販売計画書で売場のVMDの仕組みを作りましょう!

その前提では、VMDのインフラが整っていることが大切ですよ。

必要な備品や器具が全店統一できているか、VP.PP.IPの概念が共有されホットエリアの役割や店内の什器の役割が決まっているか、基本のルールがあるかなどです。

自分のブランドがどの段階なのか、仕組みは作られているのか見直してみましょう。

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